lunes, 17 de abril de 2017

PBL: ESTRATEGIAS DE PRECIO A NIVEL INTERNACIONAL

12. ESTRATEGIAS DE PRECIO A NIVEL INTERNACIONAL
La estrategia de precios para un producto específico puede variar de un país a otro. Estas estrategias se aplican ya sea en mercados nacionales individuales o con mercados nacionales múltiples. Entre las estrategias están:

1. Descreme del Mercado: Esta se utiliza para lograr objetivos financieros específicos (como el ROI y las utilidades). Lo que se intenta es alcanzar un segmento de mercado que este dispuesto a pagar un precio alto por una marca específica o un producto especializado, por lo que el precio forma parte de la estrategia de posicionamiento. Las empresas buscan una ventaja competitiva por medio de la diferenciación o posicionando sus productos en el segmento de calidad superior o de lujo que captan a la élite global. Esta estrategia también se puede utilizar en la etapa de introducción del ciclo de vida del producto cuando la capacidad de producción y la competencia son limitadas.

2. Precios de Penetración: ésta busca alcanzar objetivos no financieros, pues su propósito es fijar niveles de precios sumamente bajos para conseguir una rápida participación en el mercado, muchas veces esto significa que el producto puede venderse con pérdida durante un cierto período aunque la mayoría de empresas que son nuevas exportando no puedan absorber tales pérdidas. Ésta estrategia es eficaz cuando se lanzan nuevos productos que no son suficientemente innovadores para poder potenciarlos, por lo que se recomienda el precio de penetración para lograr la saturación del mercado antes de que lo competidores copien el producto.

3. Precio de Productos Acompañantes: En esta estrategia tenemos un producto que no tiene ningún valor sin otro, por lo que podemos venderlo a precios bajos o inclusive con pérdidas si sabemos que a la larga este nos va a generar utilidades mediante el producto que acompaña. Por ejemplo una consola de videojuegos, un reproductor de DVD y un teléfono celular no tienen ningún valor sin un software, películas y un plan de llamadas respectivamente. Una manera más sencilla de entenderlo es mediante el refrán “Si ganas dinero con las hojas de afeitar, puedes regalar el rastrillo que las sostiene.”

4. Costo Objetivo: Parte determinando el segmento o segmentos objetivo, para identificar los precios que estarían dispuestos a pagar. Luego se calculan los costos meta generales que aseguran la rentabilidad del producto. A partir de esto, los distintos participantes del proyecto de desarrollo, como diseñadores, ingenieros de manufactura hasta los proveedores, empiezan a trabajar para alcanzar este costo meta. Si al calcular el costo meta y el costo de producción real estimado, este último resulta ser mayor entonces el producto no debe ser lanzado.

12.1. FACTORES INTERNOS DE LA COMPAÑÍA QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACIÓN DEL PRECIO.
Las decisiones de una empresa en cuanto a la fijación de precios está sujeto tanto a factores internos (de la empresa) como externos (del entorno)
INTERNOS:
-Objetivos de mercadotecnia: La empresa debe tomar una decisión sobre la estrategia para su producto. Si ya eligió su mercado meta y su posicionamiento, entonces la estrategia de su mezcla de mercadotecnia, incluyendo el precio, no presentara mayores complicaciones.
-Estrategia de la mezcla del MKT: Las decisiones sobre precios debe coordinarse con las decisiones sobre diseño, distribución y promoción del producto de manera que conformen un programa de mercadotecnia efectivo.
-Costo de producción: son los gastos necesarios para mantener un proyecto, línea de procesamiento o un equipo en funcionamiento. En una compañía estándar, la diferencia entre el ingreso (por ventas y otras entradas) y el costo de producción indica el beneficio bruto.

12.1.1 COSTO (FIJOS, VARIABLES)
Los costos son los que determinan el precio mínimo que la compañía puede imponer a su producto
Es cuando una empresa desea fijar un precio que cubra tanto los costos de producción como los de distribución, que haga que el producto se venda y que los rendimientos de inversión vayan de acuerdo con sus esfuerzos y los riesgos que corrió.
Costos Fijos: Son los que no varían con el nivel de producción de ventas, de manera que independientemente de lo que produzca, tendrá que pagar la renta. Son independientes de la producción.
Costos Variables: Están en función directa de los niveles de producción.

12.1.2 Precio
El precio se conoce como la cantidad de dinero que la sociedad debe dar a cambio de un bien o servicio. Es también el monto de dinero asignado a un producto o servicio, o la suma de los valores que los compradores intercambian por los beneficios de tener o usar o disfrutar un bien o un servicio.
El precio corresponde al valor monetario (en Moneda) asignado a un bien o servicio que representa elementos como trabajo, Materia prima, esfuerzo, atención, tiempo, utilidad, etc.

12.1.3 Marca
Es todo signo susceptible de representación gráfica, capaz de distinguir en el mercado; productos, servicios, o establecimientos comerciales o industriales.
Las marcas pueden consistir en una palabra (marca denominativa) o combinación de palabras (marca mixta), cifras; letras; símbolos; dibujos (marcas figurativas) y hasta signos auditivos (marcas sonoras).
Pueden inscribirse también las frases de propaganda o publicitarias, siempre que vayan adscritas a una marca registrada del producto, servicio o establecimiento para el que se vaya a utilizar.
La protección que concede la marca es TERRITORIAL Y TEMPORAL: TERRITORIAL, es decir, protege a nivel nacional, y TEMPORAL, es decir, por 10 años renovables indefinidamente por periodos iguales, previo pago de la tasa correspondiente.
 


12.2. FACTORES DEL MERCADO QUE AFECTAN EL PRECIO



12.2.1 MONOPOLIO, OLIGOPOLIO
Competencia Monopólica: Mercado en el que muchos compradores y vendedores comercian con una gama de precios y no con un solo precio de mercado. Los vendedores se preocupan por ofrecer algo diferente a cada segmento de clientes y aparte del precio, utilizan libremente las marcas, la publicidad y las ventas personales para destacar.
Competencia Oligopólica: Mercado en el que hay unos cuantos vendedores muy sensibles a los precios y estrategias del mercado y de los otros. Hay pocos vendedores porque es difícil que los nuevos penetren el mercado.

12.2.2 DEMANDA ELÁSTICA E INELÁSTICA
Cuando la demanda es sensible al precio (o sea, cuando la gente no compra un producto porque lo encuentra caro, o lo compra porque está barato), entonces estamos frente a un comportamiento elástico de la demanda; es decir, que una pequeña disminución porcentual en el precio provoca un incremento porcentual mayor en la cantidad demandada, aumentando así el nivel de los ingresos.
Demanda inelástica’ que se manifiesta de la siguiente manera: ante un incremento porcentual en el precio se produce una pequeña disminución relativa en la cantidad demandada, incrementando el nivel de ingresos.
Hay tres elementos básicos que determinan el comportamiento de la demanda como elástica o inelástica:
a) La proporción que el consumidor gasta de sus ingresos para adquirir el producto.
b) La disponibilidad de productos sustitutos.
c) El tiempo para adaptarse a los cambios.
“Cuando el producto importa una gran parte del presupuesto y/o tiene muchos sustitutos existe alta probabilidad de demanda elástica, siendo recomendable reducir los precios para incrementar los ingresos; en cambio, si el costo del producto no tiene mucha importancia en los ingresos del consumidor y/o no se cuenta con muchos sustitutos, es casi segura la existencia de una demanda inelástica, por lo que para incrementar ingresos se pueden aumentar los precios" (MERCADO.COM).


12.3. FACTORES DEL AMBIENTE QUE INFLUYEN EN EL PRECIO
El ambiente se puede dividir en macro ambiente y microambiente:
Microambiente: Empresas, Proveedores, Intermediarios, Clientes y Competencia

Macro ambiente: Ambiente demográfico, político legal, social o cultural económico tecnológico.


12.4.1 PRECIO BASADO EN EL COSTO
La fijación de precios basada en los costos es la base del modelo de precios de costo incrementado. El precio es la suma de los costos de la empresa, más un porcentaje del costo o un margen fijo. La cantidad añadida representa la ganancia o ingresos para la empresa. Sin embargo, el mercado aún establece el valor del bien o servicio, por lo tanto establece un límite para la cantidad de dinero que puede agregarse al costo.
Ventajas
Una ventaja de la fijación de precios basada en el costo es su sencillez. Toma menos variables en consideración que otras estrategias de precios. Una segunda ventaja es que al establecer el costo como el umbral mínimo de precios previene de pérdidas de ingresos en términos individuales. Los aumentos de costos pueden pasarse al usuario final.
Desventajas
Una desventaja de la fijación de precios basada en los costos es que no hay ningún incentivo para ahorrar en costos. Si el precio de un producto o servicio se basa en el costo, la ganancia no se verá afectada por un aumento de estos. El consumidor puede terminar pagando precios más altos, lo que puede afectar la demanda. Otra desventaja de los precios basados en los costos es que la empresa puede no conseguir la mayor cantidad de beneficios. Si el precio que los consumidores están dispuestos a pagar es superior al precio basado en el costo, la empresa pierde ingresos potenciales.
Usos comunes:
La fijación de precios basada en los costos es de uso general en contratos con el gobierno y en la industria de la construcción. Estos productos o servicios tienen a menudo líneas de productos largas con objetivos de beneficios uniformes y procedimientos especializados.


a) Markup: Es un índice que se aplica sobre el costo de adquisición de un producto.
Permite determinar con precisión el precio de venta cubriendo todos los costos y gastos y asegurando un margen de ganancia, aun cuando el cliente pide un descuento.
Puedes calcular dos precios diferentes de antemano, por ejemplo, lo que da más agilidad a los vendedores, pues evita que tengan que consultar al gerente para otorgar un descuento. Con una tabla siempre actualizada, todo resulta muy práctico.
Otra ventaja,  es la capacidad de colocar el precio no sólo de todos los productos, sino también individualmente, de acuerdo con sus especificidades.


b) Margin Math: Son márgenes matemáticos que sirven para calcular ganancias y precios de las empresas.

12.4.2 PRECIO BASADO EN LA COMPETENCIA
La fijación de precios basados en la competencia consiste en utilizar los precios de los competidores para establecer el propio. De acuerdo con los objetivos de la empresa en términos de marca, tácticas de penetración o agresividad de mercado, el nivel de precio exacto puede variar. Por ejemplo, si una empresa quiere ganar cuota de mercado, su objetivo es tener uno de los precios más bajos del mercado. Al contrario, si una empresa quiere crear una imagen de marca exitosa, sería más efectivo que vendiera productos de precio más alto para comunicar una señal de calidad a sus consumidores.

Además, este método de fijación de precios se utiliza a menudo dentro de mercados bien establecidos y altamente competitivos. Esto se debe a la suposición de que el nivel de equilibrio del precio ya se ha alcanzado en este tipo de mercado, lo que significa que los competidores están estableciendo sus precios al precio de equilibro. Este método es simple en términos de teoría económica y acarrea un riesgo bajo de establecer un precio ineficaz, lo que le permite a la empresa avanzar hacia un equilibrio económico.

12.4.3 PRECIO BASADO EN EL CLIENTE
El valor percibido por el cliente (VPC) es la diferencia que aprecia el cliente entre el total de ventajas y el total de costos que supone una oferta respecto de las demás ofertas alternativas. El valor total es el valor monetario percibido del conjunto de ventajas económicas, funcionales y psicológicas que esperan los clientes de una forma concreta. El costo total es el conjunto de costos en que se incurre a la hora de evaluar, conseguir, utilizar y desechar una oferta concreta (incluidos los costos económicos, temporales, energéticos y psicológicos).
Así, el valor percibido por el cliente se basa en la diferencia entre lo que recibe y lo que entrega en las distintas alternativas. El cliente obtiene beneficios y asume costos. Las empresas pueden incrementar el valor para el consumidor aumentando alguno de los beneficios, funcionales o emocionales, y/o reduciendo alguno de los costos.

12.4.4 PRECIO BASADO EN EL PRODUCTO
La estrategia en función de valor consiste en un proceso formado por cuatro etapas: Encontrar el precio máximo que un cliente pagaría por el producto/servicio, Definir segmentos de clientes, Establecer la mejor forma en que la empresa y el cliente se repartirán el valor y finalmente desarrollar una estructura de precios.
Encontrar el precio máximo que un cliente pagaría por el producto/servicio.

Este primer punto consiste en definir un “techo de precio”. Para encontrar este techo, se requiere abordar tres aspectos:

        Crear un modelo económico del negocio de cada cliente potencial
        Determinar el impacto sobre los resultados.
        Mostrarle al   cliente los beneficios que se le ofrecen al adquirir el producto.

12.4.5 PRECIO BASADO EN EL PRODUCTO NUEVO

Cuando el producto se halla en las primeras fases del ciclo de vida, se trata de un producto nuevo que supone una innovación.


12.5. INCOTERMS 2010



12.6 PASOS PARA ESTABLECER LA ESTRATEGIA DE PRECIO
Hay tres maneras genéricas de manejar los asuntos de precios:

-Costo Plus (costo + %), algunos negocios calculan con cuidado los costos de sus productos, les añaden un margen sobre dicho costo (mark-up), fijan así sus precios, y se lanzan a vender sus productos.
-Análisis de la Competencia, los precios, se fijan en base al precio, de los productos que compiten con los nuestros, probablemente un pequeño % arriba o debajo de ellos.
-Valor, los precios, se establecen en base al valor que el Mercado percibe en ellos (y por lo tanto que está dispuesto a pagar por ellos). Un ejemplo son los cartuchos de tinta para impresoras de uso personal, cuyo costo de fabricación es entre $10 y $20, y se venden en un promedio de $150 ó $200, porque el mercado está dispuesto a pagarlo.

BIBLIOGRAFÍA
1]: Del libro: «Marketing», Sexta Edición, de Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl, International Thomson Editores, 2002, Págs. 607 al 610.
[2]: Del libro: «Principios de Marketing», Segunda Edición, de Geoffrey Randall, International Thomson Editores, 2003, Pág. 243.
[3]: Del libro: «Fundamentos de Marketing», 13va. Edición, de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, McGraw-Hill Interamericana, 2004, Pág. 423 y 424.
[4]: Del libro: «Marketing», Séptima Edición, de Kerin Roger, Berkowitz Eric, Hartley Steven y Rudelius William, McGraw-Hill Interamericana, 2004, Pág. 412 y 421.

[5]: Del libro: «Marketing», Décima Edición, de Kotler Philip, Armstrong Gary, Cámara Dionisio y Cruz Ignacio, Prentice Hall, 2004, Págs. 392 al 394.

lunes, 3 de abril de 2017

PBL-ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN A NIVEL INTERNACIONAL.



11. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN A NIVEL INTERNACIONAL




11.1 Desarrollo de una estrategia global de distribución
El aumento de la competencia extranjera es por si mismo una razón para que los negocios se globalicen, a fin de adquirir tamaño y destrezas que les permitan competir más eficazmente. Pero una motivación aún mayor para la globalización es el advenimiento de nuevos competidores globales que se las arreglan para competir sobre una base global integrada.

CLAVES DE UNA ACERTADA ESTRATEGIA GLOBAL:

Esta consta de 3 componentes distintos:

1) Desarrolla la estrategia básica, que es la base para una ventaja estratégica sostenible.
2) Internacionaliza la estrategia básica, mediante la expansión internacional de actividades y adaptación de la estrategia básica.
3) Globalizar la estrategia internacional integrando la estrategia para todos los países.


11.2. Factores que influyen en la selección del canal de distribución
Factores del mercado
Un punto lógico de partida consiste en estudiar el mercado meta: sus necesidades, su estructura y comportamiento de compra
1) Tipo de mercado: Los consumidores finales se comportan en forma diferente a los usuarios industriales, se llega a ellos a través de otros canales de distribución.
2) Número de compradores potenciales: Un fabricante con pocos clientes potenciales puede usar su propia fuerza de ventas directamente a los consumidores o usuarios finales. Cuando hay muchos prospectos, al fabricante le gustaría servirse de los intermediarios.
3) Concentración geográfica del mercado: Cuando la mayor parte de los compradores potenciales están concentrados en unas cuantas regiones geográficas, conviene usar la venta directa. Cuando los consumidores están muy dispersos la venta directa resultaría impráctica por los costos tan altos de los viajes.
4) Tamaño de pedidos: Cuando el tamaño de los pedidos o el volumen total del negocio son grandes la distribución directa resultaría económica.
Factores del producto
  • Valor unitario: El precio fijado a cada unidad de un producto influye en la cantidad de fondos disponibles para la distribución.
  • Carácter perecedero: Algunos bienes, entre ellos, muchos productos agrícolas se deterioran físicamente con gran rapidez. Otros bienes, como la ropa, son perecederos en cuanto a la moda. Los productos perecederos requieren canales directos o muy cortos.
  • Naturaleza técnica de un producto: Un producto industrial muy técnico a menudo se distribuye directamente a los usuarios industriales. La fuerza de venta del fabricante debe de dar un servicio completo antes de la venta y después de ella. Los productos de consumo de naturaleza técnica plantean un verdadero reto de distribución a los fabricantes.
Factores de los intermediarios
1)    Servicios que dan los intermediarios: Cada fabricante debería escoger intermediarios que ofrezcan los servicios de marketing que el no puede dar o le resultarían poco rentables.
2)    Disponibilidad de los intermediarios idóneos: Tal ves no se disponga de los intermediarios que desea el fabricante. Es posible que vendan los productos rivales y por lo mismo, no querrán incorporar otra línea más.
3)    Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante: Cuando los intermediarios no quieren unirse a un canal cuando piensan que las políticas del fabricante son inaceptables, y le quedan pocas opciones.
 Factores de la compañía
Antes de seleccionar un canal de distribución para un producto, la empresa debería estudiar su propia situación.
1   Deseo de controlar los canales: Algunos fabricantes establecen canales directos porque quieren controlar la distribución de sus productos, a pesar de que un canal directo puede ser más caro que un indirecto. De este modo, logran una promoción más agresiva y están en mejores condiciones de controlar la frescura de la mercancía y los precios al menudeo.
2  Servicios dados por el vendedor: Algunos fabricantes toman decisiones respecto a sus canales basándose para ello en las funciones que los intermediarios desean de la distribución.
3   Capacidad de los ejecutivos: La experiencia de, marketing y las capacidades gerenciales del fabricante influyen en las decisiones sobre que canal emplear.
       Recursos financieros: Un negocio con recursos financieros podrá contratar su propia fuerza de venta, conceder crédito a los clientes y contar con almacenamiento para sus productos. En cambio una compañía con pocos recursos de este tipo usará intermediarios para prestar estos servicios.

11.3. Selección del canal de distribución

SELECCIÓN DE LOS CANALES INTERNACIONALES DE DISTRIBUCIÓN SELECCIÓN DE CADA UNO DE LOS MIEMBROS CONCRETOS:

1. FORTALEZA FINANCIERA
 2. BUENAS RELACIONES
 3. OTROS COMPROMISOS EMPRESARIALES
 4. PERSONAL, EQUIPOS E INSTALACIONES
 5. CAPACIDAD PARA SUMINISTRAR ADECUADA COBERTURA DE VENTAS
 6. REPUTACIÓN E IMAGEN GLOBAL POSITIVA
 7. COMPATIBILIDAD CON LOS PRODUCTOS QUE DISTRIBUYE
 8. CONOCIMIENTO TÉCNICO ADECUADO EN EL ÁMBITO DE STAFF
9. INFRAESTRUCTURA Y SERVICIOS DE APOYO ADECUADOS
 10. NIVEL DE DESEMPEÑO ADECUADO A LOS CLIENTES
 11. ACTITUD POSITIVA HACIA LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA
12. PERSPECTIVAS FUTURAS EN CUANTO A LA PROGRESIÓN DE LA EMPRESA
13. BUENAS RELACIONES CON LOS GOBIERNOS

11.3.1 Tipo de distribución (intensiva, selectiva y exclusiva)
La distribución intensiva:
Este tipo de distribución tiene como objetivo llegar al mayor número de establecimientos posibles, por lo tanto, los productos que seguirán dicha distribución serán casi siempre productos de uso frecuente, demandados de manera habitual.

El ejemplo que he seleccionado para esta distribución intensiva ha sido la marca "CHEETOS".
Esta marca, que se dedica a la venta de aperitivos, snacks, tiene como principales ventas unas bolsas de distintos sabores, pelotazos, pandillas etc.

Estas bolsas las podemos encontrar en numerosos establecimientos, en los supermercados, en las tiendas de golosinas, en las gasolineras, en restaurantes, incluso en máquinas expendedoras en colegios, universidades, bibliotecas etc...

Esta marca apenas se promociona ya que cuenta con numerosos años de permanencia en el mercado y es muy conocida por todos. Como mucho se puede encontrar algún anuncio en televisión, pero no es muy usual.






La distribución selectiva:
Esta distribución cuenta con un número de distribuidores reducido, todos estos además, deben cumplir diversos requisitos.

Para la distribución selectiva he elegido el ejemplo de "NESPRESSO". Nespresso en una marca que se dedica a la venta de máquinas de café que aceptan unas cápsulas determinadas rellenas de café molido, cuyas cápsulas también las vende esta marca.

Nespresso cuenta con unas pocas tiendas exclusivas de la marca. También podemos encontrar sus productos en algunas partes exclusivas para Nespresso en establecimientos como El Corte Inglés.

Nespresso utiliza como manera de promocionarse anuncios en televisión. 
La imagen de la marca es George Cloony con quien intentan conseguir una estrategia de diferenciación para captar un público determinado.







La distribución exclusiva:
Esta distribución concede al intermediario la exclusividad de venta de un determinado producto. Para esta distribución exclusiva he querido poner de ejemplo la marca "EL GANSO".

Para conseguir productos de esta marca que se dedica a prendas exclusivas y zapatos muy característicos de ella, nos tendremos que dirigir a sus tiendas específicas de El Ganso, que aunque sean pocas éstas se encuentran situadas en grandes provincias y en sitios estratégicos.

El Ganso apenas se promociona. Esta marca ha conseguido tener un prestigio y la gente la ha ido conociendo mediante vía boca-boca de las personas.







11.3.2 Intermediarios
Los Intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los Canales de Distribución, y que están colocados entre los de tales productos; añadiendo a los mismos los valores o utilidades de tiempo, lugar y propiedad.

Las funciones desempeñadas por los Intermediarios resultan de vital importancia en la cadena que  representa todo canal de Distribución

El número y clase de intermediarios dependerá de la clase  y tipo de producto, así como de la clase y tipo de consumidores o usuarios finales, o sea al mercado, al que va dirigido o para el cual ha sido concebido tal producto.






11.4. Administración del canal de distribución
En algunas ocasiones, en la selección de los Canales de Distribución para la comercialización de los productos priva el criterio de lo que se ha dado en llamar el "Grado de Exposición del Mercado", de los productos, que aspire la empresa.
Debe considerarse en la selección del canal no sólo los aspectos económicos, sino también los de control del mercado.

Las empresas pueden recurrir a los canales ya existentes o bien a otros nuevos para dar un mejor servicio a los clientes actuales o llegar a otros prospectos. Al seleccionar sus canales tratan de conseguir una ventaja diferencial.

Las cuatro actividades del diseño y administración de un canal son:
· Identificación de las opciones disponibles
 · Selección de los tipos de canal
 · Elección de los participantes
 · Administración de las operaciones del canal

CONSIDERACIONES LEGALES EN LA ADMINISTRACIÓN DE CANALES
Comercialización exclusiva: Cuando un fabricante prohíbe a sus tiendas vender los productos de la competencia. Si se estipula que cualquier tienda que venda su producto no podrá vender las marcas rivales.

Contrato restrictivo: Cuando un fabricante vende un producto a un intermediario a condición de que también le compren otro producto, las dos partes habrán celebrado un contrato restrictivo. Se piensa que estos contratos infringen las leyes anti monopólicos.

Negativa a distribuir: Con tal de seleccionar sus canales, un productor posiblemente se niegue a vendérselos.

Política de territorio exclusivo: El productor exige a todos los intermediarios vender únicamente a clientes situados dentro del territorio asignado. Se dictaminó que los territorios exclusivos de venta son ilegales, porque disminuyen la competencia y limitan el comercio. Los tribunales trataron de estimular la competencia entre los intermediarios que manejaban la misma marca.

11.5. Cadena de suministro global





Bibliografía:
Marketing Internacional – Keegan – Warren – PDF
libro-de-marketing-internacional-cateora-14ava-edicion/

Del libro en Línea: Análisis de Productividad del Mercadeo. Sección A. Profesor: Pedro Montoya.